Negoziare lo stipendio: 5 falsi miti che ti bloccano dal farlo

Hai mai avuto paura di negoziare il tuo stipendio?

Ti è mai capitato di non chiedere un aumento di stipendio, per la paura di esser visto male in azienda?

È una cosa abbastanza comune, che deriva da alcuni falsi miti ormai sono entrati nel pensiero comune delle persone.

In realtà, ti dico una cosa…

Sia che tu stia valutando una nuova offerta di lavoro o discutendo un aumento con il tuo attuale datore di lavoro, dovresti sempre negoziare lo stipendio.

La negoziazione può farti raggiungere un livello di stipendio e quindi di benessere che non pensavi di poter ottenere ed aumenta la tua fiducia e sicurezza in te stesso.

Sì, la prospettiva di dover negoziare lo stipendio può essere spaventosa, ma è fondamentale cercare di superare le proprie paure per ottenere quello che ti meriti.

In particolare esistono alcuni problemi comuni che sembrano ostacolare tutti quando devono negoziare lo stipendio.

Vediamo insieme questi 5 falsi miti che potrebbero impedirti di avere successo quando devi negoziare lo stipendio e come puoi fare per superarli.

Leggi di più: Come valutare un’offerta di lavoro

I 5 falsi miti che ti bloccano quando devi negoziare lo stipendio

Mito n. 1: il tuo valore di mercato è un numero fisso

Probabilmente ti sarà capitato di sentirti dire che dovresti conoscere il tuo valore di mercato e probabilmente ti sei ritrovato a cercare freneticamente su Google le fasce salariali.

Tuttavia, cercare di basare le tue negoziazioni solo sul valore di mercato può essere limitante e può diventare fonte di confusione.

Nella realtà il valore di mercato è un valore mobile. Il vero valore di mercato non è un numero fisso e veloce che puoi trovare su Internet.

Il tuo valore di mercato è basato sia sulla tua storia lavorativa che sulle tue performance passate, ma è anche basato su quanto altri datori di lavoro sono disposti a pagarti e da quale storia racconterai su come puoi fornire valore alle diverse aziende.

Con questo in mente, prova a migliorare il tuo valore di mercato quando devi negoziare lo stipendio, in questo modo:

• Analizza il tuo range di stipendio. Analizza il tuo stipendio attuale e punta ad almeno il 15% in più (se stai negoziando un nuovo lavoro) o indica un range di stipendio che corrisponde a quello più alto tra gli intervalli che vedi online (puoi guardare il sito Stipendio Giusto)
• Chiedi sempre di più di quello che ti viene offerto. Ricorda che le aziende sono focalizzate sui loro profitti, quindi cercheranno sempre di offrire il numero più basso possibile rimanendo competitive. In altre parole, le aziende pagano quello che sei disposto ad accettare, non quello che vali, quindi non dovresti quasi mai accettare la prima cifra che ti viene offerta.
• Non fermarti a ciò che ti sembra ragionevole. Il valore di mercato è un obiettivo in costante movimento e spingendo anche leggermente più in alto di ciò che sembra “ragionevole”, stai contribuendo ad aumentare le aspettative per tutti.

Mito n. 2: lo stipendio non può superare il limite che un’azienda ha fissato

Se ti è mai capitato di chiedere un aumento di stipendio, ti potrebbe essere stato detto che la tua richiesta non può essere soddisfatta perché possiedi già lo stipendio più alto per quella determinata fascia che l’azienda ha stabilito.

Questo tipo di spiegazione può far sembrare che semplicemente non ci sia spazio di manovra e non ha nessun senso provare a negoziare.

In realtà esistono diversi modi per aggirare il problema delle fasce di stipendio determinate dall’azienda.

Queste fasce di stipendio normalmente sono fissate delle risorse umane, il cui compito è anche quello di rispettare il budget dell’azienda. Quindi se per far progredire l’attività aziendale è fondamentale una determinata persona, e questa persona chiede un aumento di stipendio, allora per l’azienda esiste una possibilità di aggirare questi range fissati.

Ecco alcuni modi in cui puoi aggirare le fasce salariali:

• Chiedi alle persone giuste. Per essere pagato di più di una determinata fascia salariale fissa, in genere avrai bisogno dell’approvazione di un superiore. Cerca quindi di capire se la persona con cui stai parlando è effettivamente quella che ha il potere di andare fuori dai limiti previsti. Ad esempio, potresti dire: “Non sono sicuro che la fascia di stipendio che avete previsto rifletta la mia esperienza e il valore che porterei all’azienda. Posso parlare con il mio manager?”
• Negoziare per passare a una fascia più alta. Se ritieni che la fascia di stipendio sia inferiore al tuo valore, potresti anche chiedere di cambiare il titolo, il livello o l’anzianità della posizione, il che può portarti in una fascia più alta.
• Negozia fattori non salariali per aumentare il tuo compenso totale. Le fasce salariali di solito si applicano allo stipendio base, che è spesso il numero più difficile da negoziare. Se un’azienda non vuole negoziare lo stipendio base, vedi se puoi migliorare cose come i benefit (auto, orario flessibile) o i bonus annuali o le indennità di trasferta (nel caso siano previste).

Mito n. 3: è necessaria una controfferta per convincere un’azienda a modificare la propria offerta

Portare sul tavolo controproposte competitive è diventato un modo popolare per negoziare un compenso più elevato, al punto che alcune persone credono che non sia possibile negoziare lo stipendio senza avere in mano un’altra offerta di lavoro.

Nella realtà le contro offerte non sono un requisito per poter negoziare.

Sebbene le controproposte possano essere una potente tattica di negoziazione, non sono sempre necessarie e talvolta possono essere dannose.

Infatti, portare una controfferta al tavolo non è la tattica iniziale più efficace, perché limita il tuo compenso all’offerta più alta che hai ricevuto dall’altra azienda.

Ecco alcuni suggerimenti che puoi utilizzare quando vuoi utilizzare delle contro offerte nella tua strategia di negoziazione:

• Non condividere inizialmente, anche se l’azienda lo chiede. Le aziende ti chiederanno quasi sempre se hai delle controproposte all’inizio del processo di negoziazione e talvolta suggeriranno persino che per negoziare ne dovresti avere una. Prova ad aggirare questo dicendo qualcosa tipo: “Vorrei che il mio stipendio fosse basato sul mio valore per l’azienda piuttosto che su come le altre aziende mi valutano“.
• Negozia in base al tuo valore, con un cenno ad altre offerte. Torna ai suggerimenti dei punti precedenti e negozia in primis sulla base di quanto ritieni di valere, ricordando loro gentilmente che hai anche altre opportunità e che ti stai guardando attorno. Prova qualcosa del tipo: “Ci ho pensato un po’ e ho pensato ad un compenso che mi farebbe sentire entusiasta di dare il mio 100% a [nome azienda] e rinunciare ad altre opportunità che mi sono arrivate“. Quindi delinea i tuoi requisiti.
• Usa le controproposte come ultima risorsa. Se l’azienda non fa nessun passo per spostarsi dalle sue posizioni e tu hai in mano delle offerte di lavoro più alte, allora (e solo allora) vale la pena portarle al tavolo di discussione.

Mito n. 4: non sei appassionato del lavoro se negozi lo stipendio

Le persone si vergognano molto a negoziare lo stipendio.

I pensieri più comuni sono che non dovrebbe essere una questione di soldi se tieni davvero al lavoro, oppure che non sei un giocatore di squadra se chiedi di più per te stesso.

L’elenco potrebbe continuare all’infinito.

In realtà, le aziende si aspettano che le persone negozino il proprio stipendio. Anche se agiscono diversamente, le aziende si aspettano la negoziazione come parte del processo di assunzione.

Dopotutto, questo è un rapporto d’affari. Stai offrendo le tue capacità e le tue competenze e dovresti di conseguenza essere ricompensato, anche se sei appassionato ed entusiasta del lavoro.

Ecco alcune tattiche per aiutarti a superare la vergogna di negoziare:

• Cerca professionisti di almeno 10 anni più grandi di te. Queste persone hanno visto diverse realtà del settore e hanno visto degli esempi concreti di persone che negoziando hanno ottenuto molto di più. Oppure hanno svolto loro la negoziazione per conto dell’azienda. Oppure hanno capito che il rapporto dipendente – azienda non è solamente basato sulla passione e sulla fiducia, ma anche su uno stipendio adeguato al valore che la persona porta per l’azienda. Parlare con queste persone che in genere hanno perso questo senso di vergogna verso la negoziazione, può aiutarti a iniziare a superarlo.
• Parla con i colleghi che hanno negoziato. Capire che tutti intorno a te stanno negoziando può aiutarti a rendere la negoziazione un processo normale e ad interiorizzare che non c’è vergogna nel chiedere di più. E potresti essere sorpreso di sapere cosa le persone sono state in grado di ottenere solo chiedendo.
• Discuti le tue paure con un mentore. Ottenere una prospettiva esterna da qualcuno che è dalla tua parte può aiutarti a capire se le tue preoccupazioni sono fondate o se sono paure che dovresti superare.

Mito n. 5: non puoi chiedere aiuto per le trattative

È facile pensare che le aziende abbiano tutto il potere quando inizi una negoziazione.

È anche facile pensare che dovresti farcela da solo: dopotutto si tratta della tua carriera e del tuo stipendio.

Nella realtà, è normale aver bisogno d’aiuto e avere qualcuno che ci supporta.

La maggior parte delle persone non si rende conto che ci sono altre persone che possono aiutarti a negoziare lo stipendio. La stragrande maggioranza delle persone che negoziano un’offerta decisamente migliore è in grado di farlo perché ha ricevuto un aiuto.

Spesso non devono andare a cercarlo, di solito sono solo fortunati ad avere un mentore davvero eccezionale nel loro settore che li ha supportati.

Se non hai questo tipo di aiuto, devi essere più proattivo. Non dare per scontato che devi capirlo da solo. Non c’è vergogna nell’aver bisogno di aiuto. Che si tratti di un professionista della negoziazione come un avvocato, il tuo manager o mentore o colleghi del settore, è del tutto normale affidarsi ad altre persone per supporto e per ricevere informazioni.

Se ti senti ancora incerto nel chiedere aiuto, ricorda quanto segue:

• Le aziende sono esperte nella negoziazione. In alcuni casi, negoziare è il loro lavoro a tempo pieno e loro probabilmente hanno anni o addirittura decenni di esperienza nell’ottenere le migliori offerte possibili per l’azienda. Il tuo compenso non dovrebbe essere limitato solo perché questa non è la tua area di competenza.
• Gli esperti hanno più dati di te. Quando si tratta di determinare il valore di mercato, le aziende spesso hanno molte più informazioni non solo su quanto stanno già pagando gli altri dipendenti del team, ma anche su quanto le altre organizzazioni stanno pagando le persone in ruoli simili. Attingere a quel tipo di conoscenza può aiutarti ad ottenere il massimo.
• È normale ricevere aiuto in altre aree, lo stesso vale anche in questo caso. Probabilmente non ci penseresti due volte a chiedere aiuto ad un agente immobiliare per aiutarti a comprare una casa o ad un gestore finanziario per aiutarti a gestire i tuoi soldi. La posta in gioco è la stessa quando stai negoziando il tuo stipendio, quindi ha senso avere un esperto dalla tua parte.

Conclusioni

In questo articolo abbiamo visto quali sono i falsi miti che ti bloccano quando devi negoziare lo stipendio.

Se vuoi approfondire quali strategie utilizzare per negoziare un aumento di stipendio, ti consiglio la guida che ho scritto “Le migliori strategie per negoziare un aumento di stipendio”

Immagino che le cose che abbiamo visto siano davvero molte, però in realtà sono solamente alcune delle idee che bloccano le persone dal negoziare lo stipendio.

Spero però che questo articolo ti sia d’aiuto e che ti permetta soprattutto di superare il mito più grande di tutti: il fatto di non sentirsi degni di meritarsi di più.

Negoziare con successo alla fine si riduce a questo: credi in ciò che metti sul tavolo (la tua esperienza, le tue competenze, il tuo modo di essere) e lavora con persone che credono in te.

Il mio consiglio finale è di continuare a cercare finché non trovi un’azienda che crede nel tuo valore tanto quanto ci credi tu.

Buona ricerca!

Monica

Monica Lucadello

Sono Monica Lucadello, consulente di carriera e orientatrice ASNOR. Per 10 anni ho fatto la recruiter: migliaia di CV letti e altrettanti colloqui condotti dall’altra parte del tavolo. Oggi aiuto le persone a trovare — e cambiare — lavoro. LinkedIn Top Voice.